ตลาดงานในอเมริกาตึงตัวกว่าที่เคยเป็นมาหลายปี และอุตสาหกรรมการขายก็ไม่มีข้อยกเว้นตลาดงานในอเมริกาตึงตัวกว่าที่เคยเป็นมาหลายปี และอุตสาหกรรมการขายก็ไม่มีข้อยกเว้น ตัวแทนฝ่ายขายที่ยอดเยี่ยมนั้นอยู่ในระดับพรีเมียม โดยเฉพาะผู้ที่มีประสบการณ์ เป็นผลให้ผู้จัดการฝ่ายขายหันไปหาตัวแทนที่มีประสบการณ์น้อยกว่ามาก จากการวิจัยของThe BridgeGroupแม้แต่ความต้องการประสบการณ์ 1-2 ปี
ก็หลีกทางให้จ้างตัวแทนที่จบจากวิทยาลัย การขาดความเชี่ยวชาญ
อย่างเต็มที่ในบทบาทการขายในช่วงต้นอาชีพ และความจำเป็นในการปรับปรุงอย่างรวดเร็วหลังจากการฝึกอบรมเบื้องต้น ทำให้การฝึกสอนการขายกลายเป็นส่วนปลายของลิ้นของผู้นำการขายเกือบทุกคน ในขณะที่พวกเขามองหาวิธีใหม่ๆ ที่จะช่วยให้ตัวแทนที่ไม่มีประสบการณ์มีประสิทธิภาพเหนือกว่าคู่แข่ง
ซิลิคอนแวลลีย์ตอบสนองด้วยเทคโนโลยีการฝึกสอนการขายจำนวนมาก เนื่องจากมีความต้องการสูง ฉันคาดว่าโซลูชันดังกล่าวจะกลายเป็นวัตถุดิบหลักในกองเทคโนโลยีการขายสำหรับธุรกิจทุกขนาดในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า
การฝึกสอนการขายเทียบกับการฝึกอบรมการขาย
คำถามหนึ่งที่ฉันได้ยินบ่อยคือ “การฝึกอบรมการขายและการฝึกสอนการขายแตกต่างกันอย่างไร” การฝึกอบรมการขายหมายถึงเหตุการณ์หรือชุดของเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นเป็นการศึกษาพื้นฐาน ในทางกลับกัน การฝึกสอนการขายแสดงถึงความสัมพันธ์ที่ต่อเนื่องระหว่างตัวแทนและผู้จัดการ โดยมีการเพิ่มประสิทธิภาพและการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง ขอบเขตของการฝึกสอนมีตั้งแต่การบังคับใช้กระบวนการไปจนถึงการปรับปรุงการสนทนาการขาย
ทำไมต้องเป็นโค้ช?
โปรแกรมการฝึกอบรมการขายมักจะถือว่าตัวแทนสามารถผ่านการฝึกปฏิบัติบางอย่างซึ่งกินเวลาหลายสัปดาห์หรือหลายเดือนก่อนที่ตัวแทนจะเริ่มทำงาน แต่ความจริงก็คือ บริษัทส่วนใหญ่ไม่ต้องการรอนานขนาดนั้นเพื่อดูว่าตัวแทนมีคุณสมบัติเพียงพอที่จะประสบความสำเร็จหรือไม่ การฝึกสอนมุ่งเน้นไปที่การสร้างการปรับปรุงที่เพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป แทนที่จะพยายามยัดเยียดความรู้จำนวนมากในคราวเดียว ซึ่งมักจะถูกลืมอย่างรวดเร็ว
การฝึกสอนการขายมีความสำคัญมากขึ้นเช่นกัน เนื่องจากบริษัทต่างๆ ได้ค้นพบความสำคัญของทักษะการสนทนาอีกครั้ง ซึ่งสอนได้ดีที่สุดโดยการฝึกสอน โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การขาดทักษะการใช้โทรศัพท์ในหมู่คนรุ่นมิลเลนเนียลเป็นปรากฏการณ์ทางธุรกิจที่มีการจัดทำเป็นเอกสารอย่างดีซึ่งตัดขาดในทุกอุตสาหกรรม ช่องว่างของทักษะนี้เป็นสิ่งที่เจ็บปวดอย่างยิ่งในการขายแบบ B2B เนื่องจากการสนทนาด้วยเสียง ซึ่งตัวแทนและลูกค้าไม่ค่อยได้พบปะกันแบบตัวต่อตัว ยังคงมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการปิดการขายขนาดตัวเลข 5-6 โดยทั่วไป
องค์ประกอบพื้นฐานของการฝึกสอนการขาย
ในฐานะผู้ก่อตั้งบริษัทเร่งการขาย ฉันปรับตัวเข้ากับความต้องการของทีมขาย ฉันได้เห็นรูปแบบการสอนงานขายที่เติบโตอย่างรวดเร็วเพื่อตอบสนองความต้องการพื้นฐาน 5 ประการ:
เพิ่มการมองเห็นในเมตริกการประเมินประสิทธิภาพ
เข้าถึงข้อมูลการติดต่อสื่อสารได้ดียิ่งขึ้น (เช่น บันทึกการโทร การตรวจสอบการโทรตามเวลาจริง หรืออีเมล)
ความสามารถในการให้ข้อเสนอแนะแบบเรียลไทม์
ความสามารถในการกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนขึ้น
พลังในการวัดประสิทธิภาพของพนักงานที่เพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป
เทรนด์ใหม่: การวัดประสิทธิภาพที่แท้จริงของการฝึกสอน
อย่างไรก็ตาม เมื่อเร็วๆ นี้ มีแนวโน้มใหม่เกิดขึ้นที่พยายามวัดประสิทธิภาพที่แท้จริงของการฝึกสอนการขายในชั้นการจัดการแบบลำดับชั้นต่างๆ ตัวอย่างเช่น ระหว่างการโทรกับลูกค้าที่บริษัทเทคโนโลยีระดับองค์กรเมื่อเร็วๆ นี้ ฉันได้เรียนรู้ว่าผลลัพธ์ของการฝึกสอนการขายสำหรับทีมพัฒนาการขายแนวหน้านั้นวัดจากหัวหน้างานโดยตรง และเพิ่มขึ้นอีกสองระดับ ได้แก่ การจัดการระดับภูมิภาคและ ทีมผู้บริหาร
ฉันคิดว่ากรณีศึกษานี้บอกเล่าได้อย่างเหลือเชื่อ เพราะเป็นการตอกย้ำสิ่งที่ฉันได้ยินมาจากผู้นำฝ่ายขายคนอื่นๆ ในบริษัทที่ประสบกับการเติบโตอย่างรวดเร็ว บทเรียนคือ เมื่อทีมขายของคุณปรับขนาด คุณในฐานะผู้ประกอบการจำเป็นต้องสามารถวัดประสิทธิภาพของผู้จัดการของคุณได้ สิ่งนี้เน้นย้ำถึงความสำคัญที่การปรับปรุงประสิทธิภาพและการระบุเทคนิคการฝึกอบรมที่มีประสิทธิภาพได้ดำเนินการภายในองค์กรเอง และฉันพบว่าแนวโน้มที่เกิดขึ้นในองค์กรมักจะลดลงไปยังบริษัทที่อยู่ในระยะการเติบโตและแม้แต่ธุรกิจขนาดเล็ก
การขยายจุดสนใจไปที่ประสิทธิภาพของการฝึกสอนจริงจะช่วยให้ผู้นำฝ่ายขายสามารถตอบคำถามทั่วไปเกี่ยวกับข้อมูลที่อาจรวมถึงสิ่งต่อไปนี้: เมตริกประสิทธิภาพการโทรใดที่ระบุว่าตัวแทนต้องการความช่วยเหลือ ผู้จัดการสามารถคาดหวังให้ผู้จัดการตรวจสอบและ/หรือรับฟังและให้ข้อเสนอแนะได้กี่ครั้งต่อเดือน
credit : ไฮโลไทย
